«Es wäre töricht, nur auf den Absatz zu schielen»

Mercedes-Vertriebschef Joachim Schmidt

Joachim Schmidt (r.) wird von Dieter Zetsche auf der IAA verabschiedet.
Daimler-Chef Dieter Zetsche (l.) dankt Joachim Schmidt auf der IAA. © Daimler

Joachim Schmidt verabschiedet sich mit einem Rekordabsatz als Vertriebschef von Mercedes. Im Interview mit der Autogazette spricht er über China, den US-Markt und darüber, weshalb Absatz nicht alles ist.

Der Autobauer Mercedes setzt auf deutliches Wachstum in den USA. «Wir werden dieses Jahr über 300.000 Autos in USA absetzen. Bis 2018 wollen wir dort auf über 350.000 Einheiten kommen», sagte Mercedes-Vertriebschef Joachim Schmidt im Interview mit der Autogazette. Der Manager geht davon aus, dass Mercedes in diesem Jahr zugleich erfolgreichster Premiumhersteller in den USA werden wird. «Doch eines ist klar: Es wird bei uns keine Spezialaktionen geben, um Ende des Jahres dieses Ziel auch zu erreichen.»

Die USA werden für Mercedes zunächst auch der wichtigste Absatzmarkt bleiben. Wie Schmidt sagte, werde es «noch ein paar Jahre dauern», bevor China diese Rolle einnehmen wird. «Das aber nicht deshalb, weil China schlecht laufen würde, sondern weil wir in den USA viel vorhaben.»

Händlernetz in China wird ausgebaut

Mit Blick auf China sagte Schmidt, dass er das Ziel von mehr als 300.000 Autos bis zum Jahr 2015 für realistisch halte, nachdem man dort eine neue Vertriebsstruktur geschaffen habe. «Unser Händlernetz soll jährlich um durchschnittlich 50 neue Händlerbetriebe wachsen – insbesondere abseits der bekannten Megastädte. In diesem Jahr werden wir diese Zahl noch übertreffen und bis Ende des Jahres werden wir 75 neue Händlerbetriebe eröffnen, davon 36 in Städten, in denen wir bisher nicht vertreten waren», sagte Schmidt. «Damit haben wir dann Ende 2013 deutlich mehr als 300 Händler in China. Die Einführung der neuen E- und S-Klasse und im kommenden Jahr der C-Klasse werden weitere Impulse setzen, um unser Absatzziel zu erreichen.»

«Kann mein Feld gut bestellt übergeben»

Autogazette: Herr Schmidt, Sie hören Ende des Jahres als Vertriebschef von Mercedes auf und verabschieden sich nach 34 Jahren im Unternehmen in den Ruhestand. Wie schwer ist Ihnen dieser Schritt gefallen?

Joachim Schmidt: Ich würde lügen, wenn ich sagen würde, dass dieser Schritt nicht mit etwas Wehmut verbunden ist. Aber ich habe es mir lange überlegt und mit 65 Jahren kann man einen neuen Lebensabschnitt beginnen lassen. Ich habe viele Ideen, mir wird sicherlich nicht langweilig. Zugleich ist es ein guter Zeitpunkt aufzuhören, denn ich kann mein Feld gut bestellt meinem Nachfolger übergeben.

Autogazette: Wenn Sie sich die beiden zurückliegenden Jahre mit wegbrechenden Märkten in Europa anschauen, waren das mit Ausnahme der Finanzkrise die herausforderndsten Ihrer Karriere?

Schmidt: Als weltweiter Vertriebschef von Mercedes-Benz würde ich nicht sagen, dass das die schlimmsten Jahre waren. In den zurückliegenden vier Jahren, in denen ich wieder weltweit den Vertrieb verantwortet habe, haben wir von 48 Monaten 45 Mal das Vorjahr übertroffen. Insofern bin ich da sehr happy...

Autogazette: ...doch auch an Ihnen ist die Absatzkrise in Südeuropa nicht spurlos vorbeigegangen?

Schmidt: ...natürlich sehen auch wir uns mit einer schwierigen Situation in Südeuropa konfrontiert. Deshalb haben wir dort unsere Händler gestützt, von denen einige ums Überleben gekämpft haben. Doch ich bin überzeugt, dass die Märkte in den nächsten Jahren wieder wachsen. In Spanien ist die Talsohle überwunden - wir gewinnen dort wieder Marktanteile. Unser Mercedes CLA zum Beispiel läuft zum Beispiel sehr gut in Spanien oder Italien.

«Wir wollen weiter wachsen»

Mercedes S63 AMG auf der IAA
Präsentation des Mercedes S63 AMG Daimler

Autogazette: Sie werden Ihrem Nachfolger Ola Källenius noch bis Ende des Jahres beratend zur Seite stehen. Nach acht Monaten übergeben Sie ihm eine Marke, die mit fast 920.000 Einheiten ein neues Rekordergebnis erzielt hat. Was kann er eigentlich noch besser machen als Sie?

Schmidt: (lacht) Wir wollen weiter wachsen. Bis zum Jahr 2020 wollen wir weltweit führender Premiumhersteller werden. Dafür sind wir gut aufgestellt, es gibt dennoch eine Menge zu tun. Ich bin sehr optimistisch, dass auch die kommenden Monate sehr gut laufen werden. Dieses Jahr werden wir unseren Absatz auf über 1,4 Millionen Fahrzeuge steigern. 2014 rechnen wir mit mindestens 1,5 Millionen und für 2015 mit einem Absatz von mindestens 1,6 Millionen Einheiten. Diese Ziele muss nun mein Nachfolger umsetzen.

Autogazette: Glauben Sie wirklich daran, dass die Strategie für das Jahr 2020 aufgehen kann? Hinterlässt der jetzige Vorstand seinen Nachfolgern damit nicht eine unmögliche Aufgabe?

Schmidt: Vor dem Hintergrund unserer Produktstärke und den noch kommenden Modellen haben wir eine realistische Chance, dieses Ziel zu erreichen. Das wird kein Homerun, denn auch unsere Mitbewerber werden wachsen. Doch unser Anspruch muss es bleiben, die Nummer eins im automobilen Premiumsegment zu sein. Es ist allerdings nicht unser singuläres Ziel, Absatzweltmeister zu sein. Es geht hier auch um Qualität, es geht um Produkt- und Imagestärke. Es wäre töricht, nur auf den Absatz zu schielen.

«Müssen Showrooms interaktiver gestalten»

Autogazette: Was ist die größte Herausforderung, die Sie für Herrn Källenius in seiner neuen Aufgabe sehen?

Schmidt: Aus meiner Sicht ist unser wichtigstes Asset die Marke. Sie ist in einer guten Verfassung, doch natürlich können wir unseren Markenauftritt auch in Zukunft noch an der ein oder anderen Stelle verbessern.

Autogazette: Wird sich der Vertrieb deutlich ändern müssen?

Schmidt: Natürlich. Der Vertrieb der Zukunft wird über viele verschiedene Kanäle ablaufen. Wir geben unseren Kunden die Möglichkeit, jederzeit und überall mit uns in Kontakt zu treten. Ich nenne nur das Thema Internet. Viele Kunden sind durch das Internet in einem sehr hohen Maße vorinformiert und erwarten die Fortsetzung des digitalen Informationsprozesses beim Händler. Wir müssen deshalb auch unsere Showrooms für den Kunden interaktiver gestalten. Der Käufer muss dort direkt sein Fahrzeug konfigurieren können. Außerdem werden wir noch in diesem Jahr in Verbindung mit den Niederlassungen in Hamburg und Warschau den Online-Verkauf von Neuwagen testen. Zunächst bieten wir einen Teil unserer Produktpalette als vorkonfigurierte Fahrzeuge – im Leasingmodell und ohne Inzahlungnahmen an. Das Thema vernetztes Fahren wird zukünftig noch stärker in den Fokus treten. Damit können wir dem Kunden künftig noch personalisiertere Dienste im Fahrzeug und von unterwegs anbieten.

Autogazette: Wird China für Ihren Nachfolger nicht eine besondere Herausforderung darstellen? Im Vergleich zur Konkurrenz von BMW und Audi spielt Mercedes da ja noch in der zweiten Liga.

Schmidt: Nun ja, mit ca. 200.000 Fahrzeugen, darunter sehr vielen S-Klassen, würde ich das nicht als zweite Liga bezeichnen. China ist neben den USA und Deutschland unser wichtigster Markt. Aber ich gebe zu, dass wir in China mit Blick auf die reine Stückzahl hinter dem Wettbewerb liegen. Doch diesen Rückstand werden wir in den kommenden Jahren ausgleichen.

«Dieser Umstand ist mit Geld gar nicht zu bezahlen»

Die neue Mercedes A-Klasse
Die A-Klasse von Mercedes Daimler

Autogazette: Bis 2015 wollen Sie in China mehr als 300.000 Autos absetzen. Im Vorjahr kam Mercedes-Benz gerade einmal auf einen Absatz von etwas mehr als 196.000 Einheiten. Wie soll es in zwei Jahren gelingen, einen derartigen Absatzsprung hinzulegen?

Schmidt: Wir haben Anfang des Jahres eine neue Vertriebsstruktur geschaffen. Damit sind wir in China jetzt strukturell und personell gut aufgestellt. Unser Händlernetz soll jährlich um durchschnittlich 50 neue Händlerbetriebe wachsen – insbesondere abseits der bekannten Megastädte. In diesem Jahr werden wir diese Zahl noch übertreffen und bis Ende des Jahres werden wir 75 neue Händlerbetriebe eröffnen, davon 36 in Städten, in denen wir bisher nicht vertreten waren. Damit haben wir dann Ende 2013 deutlich mehr als 300 Händler in China. Die Einführung der neuen E- und S-Klasse und im kommenden Jahr der C-Klasse werden weitere Impulse setzen, um unser Absatzziel zu erreichen.

Autogazette: Ist Ihre Strategie aufgegangen, mit der neuen Kompaktklassefamilie jüngere Kunden anzusprechen?

Schmidt: Absolut. Wir haben das Alter der Neuwagenkäufer bei der A-Klasse um zehn Jahre gesenkt,. Darunter ist eine Altersgruppe, die von uns vor dem Start der A-Klasse nicht durchgängig erreicht wurde. Dass wir diese Gruppe nun erreichen, ist nicht nur für den Absatz wichtig, sondern ebenso für das Image. Nun sind auch jüngere Kunden an einem Modell von Mercedes interessiert. Dieser Umstand ist mit Geld gar nicht zu bezahlen.


«Werden über 300.000 Autos in USA absetzen»

Autogazette: Welcher Hersteller wird Ende des Jahres in den USA der erfolgreichste Premiumhersteller sein?

Schmidt: Ich kann sagen, dass Mercedes derzeit der erfolgreichste Premiumhersteller in den USA ist. Darauf sind wir sehr stolz. Ich gehe davon aus, dass wir das auch am Ende des Jahres sein werden. Doch eines ist klar: Es wird bei uns keine Spezialaktionen geben, um Ende des Jahres dieses Ziel auch zu erreichen.

Autogazette: US-Chef Steve Cannon hat vor, Ende des Jahres die 300.000er-Marke in den USA zu knacken. Wird das gelingen?

Schmidt: Davon gehe ich aus.

Autogazette: Wann wird denn China die USA als wichtigsten Absatzmarkt ablösen?

Schmidt: Das wird noch ein paar Jahre dauern. Das aber nicht deshalb, weil China schlecht laufen würde, sondern weil wir in den USA viel vorhaben.

Autogazette: Wie viele Autos wollen Sie denn mittelfristig in den USA absetzen?

Schmidt: Wir werden dieses Jahr über 300.000 Autos in USA absetzen. Bis 2018 wollen wir dort auf über 350.000 Einheiten kommen.

«Dienstwagenregelung für Geschäft ganz wichtig»

Der Mercedes GLA kostet etwa 28.000 Euro.
Der Mercedes GLA Daimler

Autogazette: Welches Ereignis ist für Sie als Hersteller eigentlich bedeutender: die IAA oder die Bundestagswahl?

Schmidt: (lacht) Das eine hat mit dem anderen ja nichts zu tun. Wir können zwar die IAA positiv beeinflussen, indem wir spektakuläre Autos präsentieren, doch auf den Ausgang der Wahl haben wir keinen Einfluss.

Autogazette: Für die Hersteller könnte ein bestimmter Wahlausgang ja auch mit der Einführung einer Pkw-Maut einhergehen. Was würde so etwas für Mercedes bedeuten?

Schmidt: Die Pkw-Maut würde unser Geschäft in Deutschland nicht sonderlich beeinflussen. Das sehe ich als Mercedes-Vertriebschef relativ entspannt.

Autogazette: Sind Sie auch so entspannt, wenn Sie an eine Neuordnung der Dienstwagenregelung denken?

Schmidt: Das wäre etwas komplett anderes: Die Dienstwagenregelung ist für unser Geschäft ganz wichtig. Doch ich kann mir nicht vorstellen, dass es hier zu dramatischen Veränderungen kommt. Es wäre etwas, was alle Hersteller betreffen würde, nicht nur Mercedes-Benz.

Autogazette: Die EU diskutiert derzeit nicht nur die Ausgestaltung des CO2-Grenzwertes von 95 g/km für das Jahr 2020, sondern der Umweltausschuss hat für das Jahr 2025 auch einen CO2-Zielkorridor von 68 bis 75 g/km in die Diskussion gebracht. Würde das zu einem Einheitsauto und einem Aus der Premiumhersteller führen?

Schmidt: Nein, das würde sicherlich nicht das Aus der Premiumhersteller bedeuten. Es ist aus meiner Sicht aber eine so utopische Forderung, dass ich mir nicht vorstellen kann, dass es dazu kommt. Wir könnten natürlich nur noch Autos mit Plug-in-Hybriden anbieten, mit denen solche Grenzwerte erreicht werden könnten. Doch damit würde das Autofahren derart teuer gemacht, dass es sich die meisten Kunden überhaupt nicht mehr leisten könnten. Ich kann nur hoffen, dass es gelingt, eine vernünftige Lösung unter Umweltgesichtspunkten zu finden.

Das Interview mit Joachim Schmidt führte Frank Mertens