Exklusivität geht über alles

Nobel-Händler auf Kundenfang

Luxusautos sind begehrt wie selten zuvor. Doch ein Kinderspiel ist der Verkauf eines Maserati oder Lamborghini deshalb lange noch nicht. Die Händler müssen den Kauf eines solchen Statussymbols zum Erlebnis machen.

Von Stefan Grundhoff

Dem deutschen Automarkt hängt der Magen bis in die Knie. Doch das Luxussegment ist begehrt wie lange nicht mehr. Das heißt jedoch nicht, dass Autohandel bei Porsche, Lamborghini, Maserati oder Aston Martin ein Kinderspiel wäre. Im Gegenteil. «Der Kunde hat in diesem Segment hohe Ansprüche», erzählt Tobias Schweitzer, Repräsentant und Verkäufer im Frankfurter Maserati-Autohaus Ulrich, «es geht nur über den Service.»

Hoher Konkurrenzdruck

Mit ein paar Zeitungsanzeigen, Internetwerbung und guten Preisen ist es in der Liga der Nobelkunden schon lange nicht mehr getan. Der Konkurrenzdruck ist groß. Da muss sich ein Händler schon etwas einfallen lassen, die Kunden zu locken und zu halten. Mehrfach im Jahr veranstaltet das Autohaus Ulrich daher Kundenevents. «Das sind Partys, Ausfahrten oder eben dieses Wintertraining», erzählt der dunkelhaarige Schweitzer.

Mit zehn Kunden ging es auch dieses Mal wieder zum Maserati Wintertraining nach Sankt Moritz. «Es geht um Kundenbindung. Ich rufe Kunden und Interessierte an, die meist direkt am Telefon zusagen», berichtet Tobias Schweitzer. «Sankt Moritz passt für einen solchen Event und unsere Kunden einfach perfekt. Ich wünschte, der Event wäre länger.» Bei anderen Veranstaltungen kommen die Kunden zu Ausfahrten in den Rheingau oder zu einem Rennstreckentraining an den Hockenheimring. Dabei kommen nicht nur Maserati-Fahrer, sondern auch Piloten von Porsche, BMW oder Jaguar. Tobias Schweitzer: «Pro Jahr bin ich rund 50 Tage mit der Planung und Durchführung von solchen Events beschäftigt. Unter dem Strich lohnt das immer.»

«Kompromisslos, aggressiv, sportlich»

Winterfahrtraining im Maserati Foto: press-inform

Beim indirekten Konkurrenten sieht das ganze kaum anders aus. Einen Lamborghini zu fahren, kann harte Arbeit sein. Das Verkaufen ist kaum weniger leicht. «Kompromisslos, aggressiv, sportlich» - so beschreibt Olaf Fischer von den Lamborghini-Niederlassungen Berlin und Chemnitz die Werte der italienischen Automarke, und es gibt dafür kaum treffendere Begriffe. Die italienischen Rasse-Flitzer sind trotz Flaute auf dem Automarkt begehrt wie eh und je.

Lamborghini-Niederlassung in Berlin Foto: Press-Inform

«Einen Lamborghini müssen Sie niemandem aufschwatzen», freut sich Olaf Fischer. Während andere Marken versuchen, die Kunden mit Rabatten und Aktionspreisen bei der Stange zu halten, wäre genau das tödlich für Ferrari, Maserati, Bentley, Aston Martin oder eben Lamborghini. «Drei Lamborghinis kaufen und nur zwei bezahlen - so etwas gibt es bei uns nicht. Wir müssen die Exklusivität und Begehrlichkeit der Marke bewahren», betont Fischer. «Die Kaufentscheidung trifft der Kunde selbst, wir können sie kaum beeinflussen. Wir sorgen nur dafür, dass drum herum alles passt», sagt Fischer.

Kleinigkeiten entscheiden

Das Markenzeichen von Lamborghini Foto: Press-Inform

Im neuen Lamborghini- und Bentley-Tempel am Salzufer in Berlin passt alles. Die Adresse ist topp, Reichstag und Brandenburger Tor sind nur ein paar Tritte aufs Lambo-Gaspedal entfernt. Vom Boden kann man bei Bedarf essen, und statt dem üblichen Parkdeck-Feeling im Verkaufsraum hat hier jedes Automobil mehr Platz als manche Zweizimmer-Wohnung. Zum Ambiente gehört, auf jede Kleinigkeit zu achten, wenn ein Kunde im Haus ist. «Dem brauche ich eine Rotweinflasche für acht Euro gar nicht erst hinzustellen», so Fischer. Auch bei der Auslieferung eines neuen Autos kann der Verkäufer dem frisch gebackenen Lambo-Jünger nicht einfach den Schlüssel in die Hand drücken und sagen: «Steht irgendwo hinten auf dem Hof, viel Spaß damit». Das erste Mal mit dem neuen Sportwagen muss etwas ganz Besonderes sein. «Einmal hat sich ein Kunde gewünscht, dass bei der Enthüllung zwei weiße Pferde das Auto flankieren. Auch das haben wir möglich gemacht», erzählt Olaf Fischer.

Wer es sich in den Kopf gesetzt hat, unbedingt einen Lambo fahren zu müssen, lässt sich nur schwer davon abbringen. «Einer unserer Kunden ist mehr als zwei Meter groß, der kann sich im Auto mit den Knien fast die Ohren zuhalten», erzählt Olaf Fischer. Der Mann hat sich trotzdem einen Lamborghini gekauft. Schließlich muss Luxus nicht immer Spaß machen. Aber es kann - wie beim Fahrertraining vor dem Sankt Moritzer Alpenpanorama.

Keine Beiträge vorhanden