«Onlinehandel gehört beim Neuwagenkauf die Zukunft»

Studie von Roland Berger

Dem Online-Autokauf gehört die Zukunft
Dem Online-Autokauf gehört die Zukunft © AG/Mertens

Fast jeder an einem Neuwagenkauf Interessierte nutzt das Internet zur Information. Doch wie viele Kunden kaufen ihr Fahrzeug auch online? Dieser und anderer Fragen ist eine Studie der Unternehmensberatung Roland Berger nachgegangen.

Das Internet setzt den Handel unter Druck. Denn der Online-Kauf wird immer beliebter – auch beim Auto. Die positiven Erfahrungen, die die Kunden bei Onlinekäufen machen, würden sie auch immer stärker auf den Autokauf übertragen, wie aus der Studie „Online Sales Of New Cars" der Unternehmensberatung Roland Berger hervorgeht.

Danach nutzen bereits 97 Prozent der Neuwagenkäufer das Internet zur Suche nach einem neuen Fahrzeug. Darüber hinaus wären 44 Prozent der Befragten bereit, den Kauf bei einem attraktiven Angebot auch online zu tätigen. „In der Tat sind bereits heute bei jedem zehnten Neuwagenkauf Onlineprozesse ausschlaggebend beteiligt. In den kommenden fünf Jahren wird sich das Volumen für Online-Autokäufe verdoppeln", sagt Philipp Grosse Kleimann, Partner von Roland Berger. Wie der Automotive-Experte feststellt, würden aufgrund des Potenzials des Internets für den Autokauf auch immer neue Anbieter auf den Markt drängen. Daraus würden sich für die Autobauer und Händler neue Herausforderungen ergeben.

Vier Gruppen von Anbietern

Die Studie unterteilt die Internetanbieter dabei in vier Gruppen, bei den Kunden sind es zwei. Auf Anbieterseite sind es Preisvergleichsportale, Makler, Spezialanbieter im Leasinggeschäft sowie Hersteller und ihre autorisierten Händler, die das Internet als Multi-Vertriebskanal neben dem klassischen Autokauf zum Autohaus nutzen. Diese Gruppen sprechen zum einen gut informierte Kunden an, die online nach dem günstigsten Preis suchen. "Laut unserer Umfrage gehören zu dieser Gruppe derzeit noch rund 55 Prozent der Onlinekäufer. Auf diese Kunden konzentrieren sich bisher auch die meisten Onlineanbieter", sagt Grosse Kleimann.

Daneben gibt es noch die "Multi-Channel-Kunden", für die beim Online-Autokauf neben einem guten Preis vor allem der Komfort entscheidend ist, Dieses Klientel ist dann auch bereit, für einen entsprechenden Mehrwert auch höhere Preise zu bezahlen. "Der Anteil der komfortorientierten Multi-Channel-Kunden am Neuwagen-Onlinemarkt liegt derzeit schon bei rund 45 Prozent, und wächst in Zukunft deutlich", sagt Grosse Kleimann. "Deshalb beobachten wir auch eine Umorientierung der Anbieter in Richtung der Bedürfnisse dieser Kundengruppe."

Probleme mit Multi-Channel Kunden

Die Anbieter am Markt tun sich derzeit laut der Studie aber noch schwer damit, „ihr Angebot optimal an den service-orientierten Multi-Channel-Kunden anzupassen." Der Grund dafür liege darin, so die Studie, dass es klassischen Anbietern bislang nicht gelinge, den Kunden ohne Probleme durch den Kaufprozess zu leiten. "Oft wird die 'Einkaufsreise des Kunden' zum Beispiel durch nicht integrierte Lösungen oder einen fehlenden Link zwischen der Online- und der Offlinewelt unterbrochen", sagt Grosse Kleimann.

Diesen Umstand würden sich derzeit gerade vermehrt Start-ups aus den USA zunutze machen. Sie sprechen mit ihrem Angebot preis- als auch serviceorientierte Kunden an, die den Kunden einen Rundum-Service bieten. Wie Grosse-Kleinmann feststellt, müssten sich die traditionellen Marktteilnehmer deshalb Gedanken machen, wie sie ihr Geschäftsmodell Richtung online erweitern können. "Denn dem Onlinehandel gehört auch beim Neuwagenkauf die Zukunft“, stellt Grosse Kleimann fest. (AG/FM)