13. März 2016

Deutschland-Vertriebschef Jürgen Keller «Opel ist auf dem Weg nach oben»

Jürgen Keller verantwortet bei Opel das Deutschland-Geschäft.
Jürgen Keller verantwortet bei Opel das Deutschland-Geschäft. © Opel

Opel ist mit einem satten Absatzplus ins Jahr gestartet. Im Interview mit der Autogazette spricht Deutschland-Vertriebschef Jürgen Keller über neue Modelle, Wachstumsziele und darüber, weshalb die Händler auf den richtigen Partner gesetzt haben.




Opel befindet sich auf Wachstumskurs und hat sich nach einem gelungenen Jahresstart für 2016 hohe Ziele gesetzt. «Wir sind angetreten, stärker als der Gesamtmarkt zu wachsen», sagte Deutschland-Vertriebschef Jürgen Keller im Interview mit der Autogazette. Der Manager zeigte sich zuversichtlich, dass man die Vorjahreswerte mit fast 230.000 Neuzulassungen und einem Marktanteil von 7,2 Prozent überbieten werde. «An diese Leistung wollen wir anknüpfen und unseren Marktanteil weiter steigern. Das wird uns gelingen.»


Weiteres Wachstum durch Astra Sports Tourer

Den Grund für die hohen Wachstumsraten in den ersten beiden Monaten des Jahres sieht Keller unter anderem in den attraktiven Modellen – allen voran dem Opel Astra - und einer angepassten Vertriebsstrategie. «Wir kommen immer mehr zu einem Wertverkauf, sind abgerückt von zu vielen Eigenzulassungen.» Daneben seien auch der «Mokka als auch der Adam extrem erfolgreich». So käme man in den ersten beiden Monaten des Jahres auf «ein Plus beim Marktanteil von einem Prozent, das ist ein tolles Ergebnis».

In diesem Jahr will Opel mit seinen neuen Produkten auch im Privatkundenmarkt weiter zulegen. Das größte Wachstum erwartet Keller «durch die Markteinführung des Astra Sports Tourer im Gewerbekundenbereich». Der Vertriebschef rechnet damit, dass auf den Sports Tourer 60 Prozent der Verkäufe innerhalb der Astra-Baureihe entfallen werden. Mit Blick auf den Anteil der Eigenzulassungen stellte Keller fest, dass dieser im Vergleich zum Vorjahr weiter zurückgefahren werde solle.

Dass Opel im Januar dennoch auf eine Quote von fast 41 Prozent bei den Eigenzulassungen kam, führte der Manager auf den hohen Anteil an Zulassungen für Vorführwagen zurück. Das sei für den Handel wichtig, weil ein Auto wie der Astra dem Kunden auch präsentiert werden müsse. «Für uns ist es wichtig, dass der Kunde die Qualitäten des Autos im wahrsten Wortsinne erfährt. Zugleich setzen wir bei den Werkstatt-Ersatzwagen gerade den Astra ein.»

«Wir sind längst keine nüchterne Marke mehr»

Der Opel GT Concept
Der Opel GT Concept © Opel

Autogazette: Herr Keller, Opel hat auf dem Autosalon Genf den neuen GT Concept präsentiert. Es ist ein Auto, das in dieser Form nie gebaut werden wird. Warum messen Sie diesem Showcar für die Marke dennoch eine so hohe Bedeutung bei?

Jürgen Keller: Mit dem Opel GT Concept zeigen wir aktuell erst einmal, wie wir uns die Zukunft unserer Marke vorstellen. Von dem Design des GT Concept könnte man vieles zukünftig an unseren Serienautos wiederfinden. Das war bereits bei unserem vielbeachteten Konzept des Monza der Fall. Das gleiche trifft auf Technologien zu, die in diesem Showcar verbaut sind.

Autogazette: Mit dem GT Concept soll die Marke weiter emotionalisiert werden. Fehlt es den Opel-Modellen derzeit noch an Emotion?

Keller: Wir sind beim Design in den zurückliegenden Jahren bereits einen riesigen Schritt nach vorn gekommen. Wir sind längst keine nüchterne Marke mehr, nicht mehr nur ein Ingenieursprodukt. Wir bieten Emotionen – bleiben aber mit unseren Autos nahbar. Dass unsere Autos ankommen, zeigt auch die Auszeichnung «Car of the Year 2016» und der Gewinn des Goldenen Lenkrads für den neuen Opel Astra.

«Händler haben auf den richtigen Partner gesetzt»

Opel-Chef Karl-Thomas Neumann präsentiert die Auszeichnung
Opel-Chef Karl-Thomas Neumann präsentiert die Auszeichnung © dpa

Autogazette: Was bedeutet die Auszeichnung «Car of the Year» für die Marke?

Keller: Sie ist enorm wichtig. Die Auszeichnung «Car of the Year» ist für uns wie der Oscar in der Filmbranche. Es ist eine Bestätigung der tollen Arbeit unserer Mannschaft. Die Auszeichnung, die von 58 Journalisten aus 22 Ländern gewährt wird, zeigt, dass wir auf dem richtigen Weg sind und wir mit unseren Produkten auch anerkannte Automobilspezialisten überzeugen. Einen solchen Preis kann man nicht hoch genug einschätzen. Er beweist noch einmal, dass Opel auf dem Weg nach oben ist.

Autogazette: Verkaufen Sie deshalb auch mehr Autos?

Keller: Diese Auszeichnung ist für die gesamte Handelsorganisation unglaublich wichtig. Das gibt Selbstbewusstsein, jetzt den Aufkleber «Car of the Year» auf den Astra zu kleben. Das zeigt den Händlern, dass sie mit Opel auf den richtigen Partner, auf einen Gewinner gesetzt haben. Aber auch potenzielle Kunden erkennen, dass es da ein weiteres super-tolles Auto von Opel gibt.

Autogazette: Opel hat einen Jahres-Auftakt nach Maß erwischt: Im Januar gab es ein Absatzplus von fast 22 Prozent, im Februar lag der Zuwachs bei 28 Prozent. Worauf führen Sie diesen Erfolg zurück? Vor allem auf den neuen Astra?

Keller: Dieser Erfolg beruht auf unseren attraktiven Modellen, aber auch darauf, dass wir mit unseren Händlern die Vertriebsstrategie angepasst haben. Das zahlt sich mehr und mehr aus. Wir kommen immer mehr zu einem Wertverkauf, sind abgerückt von zu vielen Eigenzulassungen. Natürlich ist der Astra für uns der ganz große Gewinner. Zudem verfügen wir im Vergleich zur ersten Jahreshälfte 2015 in diesem Jahr mit dem Karl über ein neues Modell im Angebot. Daneben sind auch der Mokka als auch der Adam extrem erfolgreich. In den ersten beiden Monaten dieses Jahres kommen wir auf ein Plus beim Marktanteil von einem Prozent, das ist ein tolles Ergebnis.

«Haben Anteil der Eigenzulassungen zurückgefahren»

Autogazette: Opel muss in diesem Jahr den Break Even schaffen. Dazu bedarf es eines profitablen Wachstums. Wie passt das mit dem hohen Anteil von Eigenzulassungen zusammen?

Keller: Wir haben schon im Laufe des Jahres 2015 den Anteil der Eigenzulassungen zurückgefahren – und wir waren der Hersteller, der das Volumen an Privatzulassungen trotzdem gesteigert hat.

Autogazette: Sie sagen, dass Sie den Anteil der Eigenzulassungen zurückgefahren hätten. Doch im Januar lag er bei fast 41 Prozent. Sieht so bei Ihnen zurückfahren aus?

Keller: Sie müssen Eigenzulassungen schon richtig definieren und nicht alles in einen Topf werfen. So hatten wir im Januar einen hohen Anteil an Zulassungen von Vorführwagen, was für den Handel wichtig ist, um ein Auto wie dem Astra dem Kunden auch zu präsentieren. Für uns ist es wichtig, dass der Kunde die Qualitäten des Autos im wahrsten Wortsinne erfährt. Zugleich setzen wir bei den Werkstatt-Ersatzwagen gerade den Astra ein. Ein weiterer Aspekt, der bei den «Eigenzulassungen» eine Rolle spielt, sind die Mitarbeiter-Leasing-Fahrzeuge. Wir schaffen es verstärkt, die Mitarbeiter mit unseren attraktiven Angeboten in neue Opel-Modelle zu setzen. Diese Kunden sind aber genauso Kunden und zahlen einen realen Betrag, wie ein Kunde, der kein Mitarbeiter ist.



Autogazette: Planen Sie den Anteil an Eigenzulassungen denn nun zurückzufahren?

Keller: Wir werden diesen Anteil wie im Jahr 2015 auch in diesem Jahr weiter zurückfahren.

Autogazette: Im Vorjahr konnte Opel in Deutschland fast 230.000 Autos absetzen, ein Plus von 4,7 Prozent. Wo wollen Sie dieses Jahr nach dem starken Jahresauftakt landen?

Keller: Letztes Jahr war für uns ein tolles Jahr mit einem Marktanteil von 7,2 Prozent. An diese Leistung wollen wir anknüpfen und unseren Marktanteil weiter steigern. Das wird uns gelingen. Wir sind angetreten, stärker als der Gesamtmarkt zu wachsen.

Autogazette: In welchem Kanal wollen Sie in diesem Jahr besonders zulegen?

Keller: Wir wollen mit den neuen Produkten auch im Privatkundenmarkt wachsen, aber das stärkste Wachstum erwarte ich durch die Markteinführung des Astra Sports Tourer im Gewerbekundenbereich.

Autogazette: Mit welcher Verteilung rechnen Sie mit Blick auf den Sports Tourer bei den Astra-Verkäufen?

Keller: Wir gehen davon aus, dass auf den Sports Tourer 60 Prozent der Verkäufe innerhalb der Astra-Baureihe entfallen.

«Der Karl wird seinen Weg gehen»

Der Kleinstwagen Karl
Der Kleinstwagen Karl © Opel

Autogazette: Sie haben die Bedeutung des Karl bereits angesprochen: Doch am Ende des Jahres kam er gerade auf einen Absatz von 7751 Einheiten. Ein Erfolg siegt doch anders aus?

Keller: Wieso? Wir sind damit ausgesprochen zufrieden, der Karl kommt beim Kunden hervorragend an. Sie müssen sehen, dass das Auto erst im Juni eingeführt wurde. Der Karl wird seinen Weg gehen.

Autogazette: Der Opel Mokka X kommt im Herbst auf den Markt. Wird er noch einen großen Effekt auf den Absatz haben?

Keller: Sicherlich werden wir davon noch profitieren. Der Mokka läuft super, wir haben derzeit Lieferzeiten von drei Monaten. Die Nachfrage nach dem Mokka ist so groß, dass wir ihn nicht nur in unserem Werk im spanischen Saragossa, sondern auch noch in Korea produzieren.

Autogazette: Der neue Mokka X wird nicht nur über ein neues Infotainment-System verfügen, sondern auch über das Telematik-System OnStar. Wie kommt es bei den Kunden an?


Keller: Hervorragend. Wir liefern in Deutschland mehr als die Hälfte aller Autos mit Opel OnStar aus. Die Kunden lieben es. Sie beschäftigen sich sehr intensiv mit diesem System und erkennen so langsam, wie viele Vorteile einem Opel OnStar bietet. Man muss das System wirklich ausprobieren, um seine Vorteile in seiner ganzen Bandbreite erleben zu können. Mir geht es selbst so: Ich fahre inzwischen meinen zweiten Dienstwagen mit meinem persönlichen Online- und Service-Assistenten und lerne ständig neue Dinge dazu.

Autogazette: Glauben Sie, dass Sie durch OnStar jüngere Kunden zur Marke bringen und Opel als innovativ darstellen können?

Keller: Ich habe selbst zwei Söhne, die 17 und 19 Jahre alt sind. In dieser Altersgruppe ist es vor allem ein Thema, schnell und unkompliziert ins Internet zu kommen. Auch das bietet Ihnen Opel OnStar mit seinem WLAN-Hotspot. Was will ich damit sagen? Ja, durch Opel OnStar erreichen wir auch jüngere Kunden, die uns mit einem solchen System auch als innovativ ansehen.

«Wir wollten ein Zeichen setzen»

Der neue Mokka X
Der neue Mokka X © Opel

Autogazette: OnStar verfügt auch über das Notrufsystem eCall, das 2018 in der EU Pflicht werden wird. Ist es eigentlich schwierig, die Kunden von etwas zu überzeugen, dessen Nutzen man erst bei einem Unfall zu schätzen lernt.

Keller: Gerade wir Deutschen sind ja sehr sicherheitsbewusst. Und Opel OnStar ist wie ein persönlicher Schutzengel-Service, der den Kunden beruhigt, dass er im Falle eines Unfalls auch schnell Hilfe bekommt. Opel OnStar ist jedoch mehr als das Notrufsystem eCall, es ist ein von GM seit nahezu 20 Jahren etabliertes System, das auch im Notfall unseren Kunden und den Rettungsleitstellen hilft.

Autogazette: Was ist mit Blick auf das vernetzte Auto noch von Opel zu erwarten?

Keller: Eine Menge. Wir haben bereits Riesenschritte mit dem IntelliLink-System gemacht, mit Apple Carplay und Android-Auto, mit allen Fahrassistenzsystemen, die wir nach und nach in die Autos bringen. Gerade beim Mokka X wird das sehr wichtig sein und uns noch mehr Kunden bringen. Ferner werden wir auch für den Astra noch weitere Fahrassistenz-Systeme vorstellen. Opel OnStar ist dabei logischerweise ein Baustein, den wir heute bereits massenhaft einsetzen und von unseren Kunden genutzt wird.

Autogazette: Auch Opel hatte in den zurückliegenden Wochen mit Vorwürfen zu kämpfen, die Abgaswerte manipuliert zu haben. Haben Sie dadurch eine Kaufzurückhaltung bei Ihren Dieselfahrzeugen gespürt?

Keller: Überhaupt nicht. Wir haben sehr schnell diese Vorwürfe zurückgewiesen. Aus dem Handel höre ich, dass es richtig war, dass wir hier schnell reagiert haben.

Autogazette: Ab dem zweiten Quartal will Opel seine Verbrauchswerte auch nach dem erst ab 2017 gültigen WLTP-Prüfzyklus angeben und ab Sommer die Stickoxide seiner EU6-Dieselmotoren senken? Wieso gehen Sie diesen Schritt?

Keller: Wir wollten ein Zeichen setzen. Wir stehen zu dem, was unsere Motoren leisten und wollen mit diesem Schritt für weitere Transparenz sorgen.

Das Interview mit Jürgen Keller führte Frank Mertens



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